售楼全攻略大揭密——售楼教材

第四节　　销售现场布置及气氛的运用技艺

第四节　　销售现场布置及气氛的运用技艺 

 
销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。

 
一、洽谈桌椅的布置 

运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。 

柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。 

 
三、接待中心坪数的选择与布置 

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

 
四、样品屋的选择与布置 

选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。 

五、模型的制作与销售配合 

制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。

 
六、建照、营业执照、业绩的安排 

 
可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介，以取信客户。

 
七、平面透视及墨线图的表达技巧 

必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。 

八、销售状况表的运用 

在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。 

九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用 

通常每天有两个销售高潮，一为上午十~十二时，一为下午三~六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛，以促进购买气氛，掌握买卖气氛。 

 
十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理，也有助于销售。 

 
十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。 

 
十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。 

十三、促销活动的掌握 

销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有计划的展开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。 

十四、其他 

如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。