售楼全攻略大揭密——售楼教材

第五节 销售技巧

第五节 销售技巧 

一、不要给客户太多的选择机会 

 
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。 

二、不要给客户太多的思考机会 

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 

 
三、不要有不愉快的中断 

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 

四、中途插入的技巧 

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 

五、延长洽谈时间 

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 

六、欲擒故纵法 

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 

七、避重就轻法 

采用迂回战术，避重就轻。

 
八、擒贼擒王法 

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 
九、紧迫钉人法 

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 

十、双龙抢珠法 

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 

十一、差额战术法 

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 

 
十二、恐吓法 

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

 
十三、比较法 

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 

十四、反宾为主法 

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 

 
十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 

十六、不要节外生枝 

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 

十七、连锁法 

让客户介绍客户。 

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 

十九、运用专家权威的有利立场。 

 
二十、运用丰富的常识 

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 

二十一、不要与客户辩论 

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。