售楼全攻略大揭密——售楼教材

第六节 销售问题的处理技巧

第六节 销售问题的处理技巧 

一、重复销售 

不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 

二、杀价问题 

最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 

三、赠送问题 

事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。 

四、贷款利息的收取方式 

 
在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 

五、水、电、瓦斯接户费收取细节 

买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 

 
六、规费、税捐收取问题 

最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 

 
七、退房问题 

如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 

八、前期款收款过重问题 

如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。 

九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

 
十、坪数、加价、交房日期保证问题 

坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 

十一、对客户孩子的处理方式 

当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。 

十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题 

通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 

十三、由样品屋产生的细节问题 

样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 

十四、工程问题 

有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

 
十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 

聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。 

十六、当客户表示有公司的商品较便宜时 

销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。 

十七、当客户表示身上的钱不够时 

此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。 

十八、客户希望保留某一户时 

最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。 

十九、客户要求下次补足时 

尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。